（靳斓）

自信满满的冯经理，作为首席代表和日本公司的首次谈判，竟以失利结束。

谈判中，冯经理他们高兴地发现，每当他们提出一个意见时，日方代表都微笑点头。他们以为这次谈判特别顺利，“日本人很讲究效率嘛”。直到他拿出合同样本给对方时才震惊地发现，日本人并没有同意他们的任何条款！原来，以讲究礼仪著称的日本人，在谈判中点头仅仅是一种礼貌，表示“我听到了”，并不表示对方同意你的任何观点。

不同的文化背景、思维习惯，在国际商务谈判上表现得尤为明显。国际交往中，要获得最佳的谈判效果，必须对不同的谈判礼仪有所了解。

我们中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在商务谈判过程中，非常注意维护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方作出让步，也说是“双赢”，觉得这样才是“和为贵”。

而其他大部分国家的人在商务谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题的讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。

国际商务谈判中，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不评论他们的政治、宗教，也不宜主动谈论个人私事。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，双方合作意味着难以保证他们的利益。而且，如果由我方决定或建议谈判时间时，应主动避开对方的重大节日。如西方国家的圣诞节、阿拉伯国家的开斋节等。

和美国人谈判，时间、地点、谈多长时间，都要预先约定。双方见面后，稍作寒暄就直接进入谈判正题。而且非常重视律师和合同的作用，他们也会尽可能让律师参加。

和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判时欣赏对手提建设性意见。因此，应当利用他们的“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。

和意大利人谈判时，要把关系的融洽和谈判的利益区别开来，保持清醒的头脑。

和德国人谈判时，忌谈判期间神聊或节外生枝地闲谈。

和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切记不要过分开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。

比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要注意尊重对方，维护其较强的自尊心。

初次和日本人谈判，通常要经过中间人。和日方谈判，要把保全他们的面子作为首要问题，而耐心是谈判成功的保证。日本人是集体决策，所以可能会多人反复问同一个问题，要耐心一些。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。如果有日方高级官员在场，他们的作用只是礼仪上的，和他们讨价还价没有用。日本人把谈判中先做出单方面让步看作是弱者，或言行不一致的人。而且特别要注意的是，他们在谈判中的频频“点头”仅是一种礼节，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。

而初次和韩国人谈判，通常也有中间人。他们希望交往的人是有修养、说话温和的人，不喜欢别人说恭维话，但喜欢听到别人谈论韩国良好的经济发展。他们在谈判前，通常都要通过海外咨询机构了解对方的底细。常用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力，诱迫对方在关键条款上作出让步。他们一般不会打断别人说话，不管是否同意；一旦打断对方的话，表示真心希望谈判成功。不愿意说“不”字来拒绝他人，同时，他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。在作决定前，会不止一人和对方确认内容。

新加坡人以勤奋闻名，通常谈判是快节奏的，常以渐进的方式作出让步，开始时幅度较小，以后每次谈判再作大的让步。

和印尼人的谈判过程一般较漫长，一定要有足够的耐心。谈判可以在高级行政人员之间或下级具体执行人员之间展开。如果有条件聘用当地代理人则更利于谈判。

和印度人谈判前要做好准备，多以事实和数据说话。由于他们的决策来自上层，所以应尽可能地直接与高层人士打交道。谈判中尽可能避免发生争议，一旦发生争议，则应想办法控制局面，转移问题的焦点，避免纠缠不清。

中东各国人不习惯谈判一开始就转入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡，使双方心情放松。他们时间观念相对较松散，所以在充分准备的前提下要注意耐心周旋，步步为营，不能操之过急，以防止对方突然中断谈判。和信仰伊斯兰教的人谈判，中途遇到他们做礼拜时，应默默等候。

和中南美洲人谈判要尊重他们的自尊心和礼俗。洽谈时把握分寸，留有余地，尽量与他们加强感情交流，增强谈判桌外的交往，以增进相互了解与友谊，不要只局限于谈判本身。

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