1、观察可见信号

客户每一种表情和动作都有一种潜在含义，都表达出一定信号。当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，说明她可能更喜欢那种刺激、新潮的车；如果在客户的办公室或家里看到很多小摆设的话，他可能乐意买一辆挂有艺术品的车。

对穿着高档、全身名牌的人，如果销售人员极力推荐中低档商品甚至是处理品，销售不可能获得成功。

一个人的穿着打扮、举手投足，及工作和生活的环境，都透露出了太多这样的信息。所以销售人员在和客户交往中，必须要多注意这种可见的信息，为自己的更有效销售提供一些思路。

2、观察对方表情

一个人的心理活动可以从他的面部表情表现出来。精明的销售人员会依据复杂表情来判断客户的反应，并积极主动地采取相应措施。

和客户交谈时间过长，发现客户不时地瞄一下手表，就表示有点不耐烦了，或者他有其他工作需要去做，销售人员应该告辞了；客户需要写东西的时候却空着手四处瞅，就表示正在找笔。而如果销售人员观察到并采取相应措施，无疑会给客户留下不错的印象。

向客户推销某件商品时，看到客户显出稍有不快的神色，就要对商品的不解和疑惑做出解释。客户对商品都要经历从怀疑到半信半疑直至有意向购买这个阶段，所以销售过程中要留心观察客户的表情，体会他们的心理活动。如果忽略了这一点，销售工作的盲目性和风险就会更大一些。

3、留心客户态度

一位哲学家曾说：“人的脸能准确地表现出他的本意，如果他欺骗了我们，而我们还蒙在鼓里，那只能怪我们没能看出来。”无论人的内心怎样复杂隐晦，也一定会通过行为表现。

眼睛是心灵的窗户，我们在销售礼仪培训中提醒大家，我们可以从眼睛中销售人员可以看出客户对商品是否感兴趣，一是要留心客户的视线是否随着你的动作或者展示的物品而移动；二是要看客户的眼睛是不是像要闭起来似的，或者眼睛连眨都不眨；三是客户的嘴角往后拉，或者嘴部半开半掩；四是客户会随着你的话题变化而改变表情。如果客户具有以上四种表情，或者这四种表情的任何一种，就说明你的销售工作起了效果。

4、注意态度变化

当客户开始否定自己、批评自己，或者开始向其他人询问对该商品的看法时，都是即将购买的征兆。如果说出：“你非要现金的话，那我就不买了”，这就意味着客户是有意购买的，只是限于当前条件还有些困难，否定自己只是希望销售人员能知道他的困难所在。如果这个困难能够解决，对客户来说最好不过了，两者皆大欢喜。客户向周围的人询问看法时时，他只是还有点缺乏主见，需要他人的肯定才能放心购买。这时销售人员要做的就是说服客户所询问的人。

而当客户的视线不动，有些出神、发呆，或者视线忽然转移到其他地方，比如样品、商品说明，也可能是销售人员的脸上，这多半是客户正盘算着值不值得购买。

客户的身体前倾，声音的忽大忽小也是态度变化的表现。

5、留意逆反心理

逆反心理是自我意愿得不到实现、尊重或是自尊心未能满足的一种对抗性的情绪表现。这种心理活动在通常情况下都会经由脸部表情和行为上体现出来，这是正常现象，不必过多忧虑。

客户向销售人员问明来历后，销售人员递上商品目录表和自己名片，客户都拒绝接受。

在涉及正式事务时，客户却又中断谈话，进而寻找和所谈内容没有关系的材料。这时候他同事或者下属进来时，他却能长时间地耐心沟通。

当客户翻开商品说明书时，翻阅速度很快，眼神也不知投往何处了；交谈时客户眼光飘来飘去，有时盯着别处，但不注视销售人员。

这些都是客户逆反心理的表现。对有逆反心理的客户，销售人员需要做的就是赶紧设法引起他们对商品、对谈话的兴趣，让他们的心理变得积极起来。