1、了解客户

现在各行业的市场竞争非常激烈，经常有多个竞争对手同时争夺一个客户的情形。为了能在竞争中脱颖而出，必须要花一定精力了解更多有关客户的信息。

了解的渠道很多，包括和客户沟通时他们的介绍，第三方的叙述，媒体的报道，互联网上的信息，客户方的网站。

还可以亲自去客户方的工作现场明察暗访，或者通过和客户方有业务往来的人员的叙述，以获得对自己的商品销售有用的第一手信息。这种信息往往更客观、更真实、更有说服力。

客户中对订货有决定权或有影响力的人物姓名、性格、兴趣、嗜好与经历等也应尽可能事先了解清楚。

还要知道，对于这次面谈，客户方是什么态度，是积极、主动，还是在销售人员运用了约见技巧后勉强而为之？对这次面谈客户方是什么样的意图，也就是客户为什么要面谈？是想了解价格还是想知道商品性能、特点，或是仅想先谈谈看？对以上这些要事先做好充分的预演，以成竹在胸，提高面谈成功的机率。

了解客户，不仅要了解客户本身，还可以了解客户在行业、领域内的地位，还有自己竞争对手的情况，包括他们的年度或月份销售量、他们的理念、最近新闻及营销策略、和自己同类商品的对外报价，他们与客户之间的关系，等等。

2、准备材料

要准备的材料很多，像商品说明书、宣传材料、报价单、样品（或模型）、有关认证材料、本单位资历、媒体的正面报道、自己的名片，还有自己基于对客户的了解而做的预案，以及客户指定需要的其他材料，等等。