作者：北京未来之舟礼仪培训机构

（未来之舟礼仪培训网）我们说过，电话销售重要的目的是为了电话约见，进行面谈。电话约见，重点应放在“话”上。所以这就要求销售人员要熟知电话约见的方法。

销售人员和客户电话沟通的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其是客户借故推托，有意拖延约见时，更要平心静气。如果巧言虚饰，强行约见，不但达不到约见目的，反而徒增客户的反感。在和客户约定会面的时间和地点时，应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其词，以免给客户留下拒绝见面的机会。

下面的这两种问话，由于表达方式和用语的差异，而效果完全不同。

问话一：“张先生，我现在可以来看您吗？”问话二：“张先生，我在下星期三下午4点来拜访您呢，还是在下星期四上午9点来？”

要注意“二选其一”的方式

很明显，在“问话一”中，销售人员完全处于被动的地位，随时会遭客户设词推避。“问话二”则相反，销售人员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见。所以相对来说，像问话二那样，提供“二选其一”的问话方式时，客户就不容易拒绝了。

电话约见的技巧，有几种方法供参考。

1、问题解决法

“彭先生，我是××公司的销售代表，想向您介绍新近上市的打卡钟，它的特点是准确、精巧、结实、稳固，价格比目前市面上的打卡钟都便宜，很适合工厂使用。我打算在星期三上午10点半或星期四下午2点半来拜访您，您看哪个时间方便呢？”

这种电话约见问话，用了时间上“二选其一”的技巧。还在于以打卡钟所发挥的功能，能解决客户控制员工上下班时间，精确地计算工资的问题。所以，很容易引起客户的兴趣。

2、提供服务法

“彭先生，我是爱家清洁服务公司的销售代表程杰，想向您介绍办公室定期清洁维护的办法。我们人手多，经验丰富，而且价格公道，详细情况当面介绍更清楚一些。所以，我希望在星期二下午3点，到您那儿去，可以吧？”

这种约见问话，时间上固然仍采取主动安排，但最大的优点是理由充足，销售人员为客户的利益，向客户提供定期清洁服务。帮客户打扫整理办公场所，虽是小事，但为能清除脏乱，给予清洁舒服的工作环境，进而使员工身心愉快，工作效率提高，那就是大事了。所以又用“详细情况当面介绍更清楚一些”为理由。客户听后，往往能够被打动。

3、信件邮寄法

“李女士，您好！我是爱家公司的程杰，上星期给您寄的一份迷你牌三用电锅的资料收到了吧？对这个新商品您有什么高见呢？”

李女士听完这句问话后，无论如何都会有所表示。如果表示喜欢，销售人员就可以请示进一步当面示范；如果表示相反意见，销售人员也可以要求一见，以便就这一商品的特征和实惠，亲自向客户解说。这种约见方法，是以预先邮寄的商品资料为引子，让客户在未见销售人员之前，对商品先有所了解。如果有意购买，必然对邮寄资料有所研究，并会有一定想法，一旦销售人员在谈话中要求她发表高见的时候，自然就会津津乐道。同时，销售人员是以请教“高见”为由，显示了对客户的尊敬和对意见的重视，客户也容易产生好感。这种情况下，约见的障碍便会降到最低。邮寄资料和跟进销售，应先后进行，两者不宜时间相隔太长，否则时间一长邮寄资料常被当作废品丢弃或者已经被忘记。

4、心怀感谢法

“张先生，我是××公司的销售员冯远，您上月2号寄来的订单我们收到了，谢谢您对我们公司的支持。现在我们新出了一系列电子组件，品质和效果和以往同类商品相比升级了，所以想尽早介绍给您试用。”

这个例子中，销售人员和客户相互认识。基于这种关系，销售人员借客户订货之便，推荐电子新商品并要求约见，极为顺理成章；这也表示销售人员对客户的关心，遇有新商品上市，立即向熟悉的客户介绍，以期客户能尽早试用，改良其商品。这份为客户利益所表现的关怀，自会赢得客户的欣赏，从而愿意接受约见。

5、贺人喜事法

“您早，戴总，我是中远汽车公司的销售顾问，听说令媛不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞蓬跑车，设计新颖，款式别致、装备齐全，适合新婚夫妇蜜月、郊游和上下班用。所以，我想本周三或者周四中午到您办公室，亲自向您说明细节。您看哪天中午方便呢？”

6、社交应对法

“张先生，您早，我是百代乐器的销售代表。昨天上午您和夫人到我们公司展厅来选购钢琴，您说想年后再买。现在刚巧有个机会，从今天起，凤凰牌钢琴特价一周，不论琴号大小，一律每台减价500元。这是个难得的好机会，所以通知您一下，如果您要过来的话，我随时在公司展厅恭候您。其实早买早用，又享减价优待，还是挺实惠的。”

约见的原则上应由销售人员去拜访客户，但是如果销售的商品体积笨重，或不便轻易搬动，不妨让客户屈尊就教，但言语必须得体。销售人员能为客户的利益设想到如此地步，盛情确实可感，客户只要有一丝想买的想法，对这样的约见往往能欣然应约。

（本文摘自未来之舟版《销售礼仪》）

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