作者：靳斓

（未来之舟礼仪培训网）爱迪生是电灯泡的发明者。他在试验过程中，尽管竭尽全力，但灯丝总是过不了几秒就烧断了。终于，在他上百次试验失败后，有人问他：失败了这么多次，为什么还继续坚持试验？爱迪生回答说：“我不认为我失败了上百次的试验，实际上，我已经成功发现了上百条行不通的道路。”正是在这种心态下，又经过上百次的试验，爱迪生终于成功发明了能够持续燃烧数个月的灯丝。

积极的心态是一种鞭策自己、鼓励自己的内动力。积极的心态并不能保证事事成功，但消极的心态则必败无疑。

1、坚持不懈

坚持不懈是销售人员首先应具备的心态。

在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。这就是坚持不懈，永不放弃，这种精神是一场战斗胜负的关键。销售工作也不例外。

如果在销售中一受到挫折马上放弃的话，就没有什么成交的机会，难有成功可言。绝大部分的客户对销售人员的商品都会有所挑剔：或者是商品不是所需要的，或者不太喜欢销售人员这个人，或者是想杀价，或者是觉得质量不好，或者只是对商品不太了解，或者仅是心理上防御性的反对，等等。所以作为销售人员绝不能轻言放弃，在面对拒绝、挫折时，要理性地分析原因、总结经验，继而继续努力，直至有最终明确的答案。

2、热情感染

玛丽·凯化妆品公司创始人玛丽·凯女士是美国最成功的商业女强人之一。她说，她早年的成功主要是因为销售工作的热情。即使和她一起工作的销售人员比她更有才能，但她的销售额却更高，因为她具有更多的热情。在其他人看来销售工作是单调乏味的苦差事，但在她看来，销售却是一场比赛。而“玛丽·凯热情”也成了一个代名词。

雅芳全球CEO钟彬娴认为，热情是市场营销的最重要原则。据说热情在成功销售中所占的分量是95%，而产品知识只占5%。热情是一种能转变为行动的思想，一种动能，能像螺旋桨一样驱驶销售人员到达成功的彼岸。

不管做什么事情，要想获得成功，都离不开工作的热情，销售工作更是如此。热情可以使失败的销售人员成为一个成功的销售人员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人成为勤奋的人。

客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，也有种种需要。所以销售人员如果一心只想着增加销售额，而没有一丝人性化的情感在内，那就很难奢谈成功了。应该首先用热情去感染客户、打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样销售才能更加顺利地完成。

保持热情是非常重要的。在销售之前，可以先与自己来一段精神对话，说些鼓舞的话。身体健康是产生热情的基础，一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满活力。可以每天早上做一些体能活动，以增进自己的健康，提高一天活动的精力和热情。

3、树立信念

一位优秀的销售人员说：“做销售时，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为我输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了。但我还是不放弃，我有一个信念：只要合同没有签，就要积极争取到最后一分钟。”

新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有一种良好的信念，基于这种信念就有了积极的心态。随着时间的推移，这种信念慢漫淡化了，所以积极心态就渐渐消失：新员工上班经常迟到了，工作也不主动了；学生上课总分神了，学习也不够用功了；妻子和公婆也有矛盾了，家务活也懒得干了。

几乎所有的事情都可以使信念淡化，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉信念，销售人员也一样。最初，新销售人员来到一个新的公司，都非常积极和主动，希望能得到好的发展。鉴于销售工作的艰难，一段时间之后有一些人开始不断地抱怨：抱怨公司的待遇、单位的人际关系、销售的艰辛，等等，原本即使认为是积极的事情，现在看来也是消极的了。积极心态不见了，销售自然也越来越糟糕。

销售人员成功的信念必须始终不能动摇，就像新入职时一样，对将来充满信心，对成功充满希望。只有这样，才能有一个积极的心态；只有一个积极的心态，才能有效克服困难，销售才能不断取得成功；销售工作不断取得成功，才是一个成功的销售人员，才能更加赢得他人的尊重，获取更好的回报，成就卓越人生。

（本文摘自未来之舟版《销售礼仪》图书。靳斓女士，系知名礼仪培训师）

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