作者：北京未来之舟礼仪培训机构

（未来之舟礼仪培训网）我们认为，如何聆听，是销售礼仪培训应包括的重要实用技巧和销售艺术。

人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以用于听和说的比例应该是2：1。一名优秀的销售人员，更要善于倾听。他要倾听顾客的要求、需要、渴望和理想，要倾听顾客的倾诉、异议、抱怨，还要善于听出顾客没有表达出来的意思。

聆听的时候要表现出积极的态度，在顾客开始说话时要注视着顾客，同时配合上微笑，身体微微前倾，表明对他的话很感兴趣，愿意听他说话。

聆听要有耐心，不要打断顾客的话题。记住，顾客喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，顾客更不例外。

聆听的时候头部可以微侧，并在顾客说话中给予适当的点头和应声，以表明你在听他说话，在关心他说的内容。要学会带着真正的兴趣听顾客在说什么，不要左耳进右耳出。

要理解顾客说的话，这是让顾客满意的唯一方式。聆听时要让顾客在脑子里占据最重要的位置，并始终和顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。优秀的销售人员还要学会用眼睛去听。如果你能用笔记录顾客说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并记住对方的话。

聆听的时候不要插嘴，当顾客讲完时，不要心里一想到什么就急着说出来，应当静等上2、3秒钟再说，在等待中一是为了考虑一下自己要说的是否合适，同时也是给顾客一个间隙，也许顾客接下来还有话要说。

聆听的时候，不要在一开始就假设明白问题。永远不要假设知道顾客要说什么，因为这样的话，会以为已经知道顾客的需要，就不会去认真地听了。

也不要以为顾客说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助认真地听。在聆听顾客说话的时候，还要注意适当地总结顾客大致讲话的意思。有些顾客往往在自己说话的时候优点含糊不清，这个时候更要认真的去听，并在顾客说完后询问：“如果我没理解错的话，您刚才的意识是……”、“如果我没听错的话，您是说……”如果没听清楚或没明白顾客的意思的话应该说：“对不起，我刚才没有听明白您的话……请您在说一次好吗？”、“对不起，我想我还是不太明白您的意思，您能在说一次吗？”等，以验证和确定所听到的。

学会听的技巧，并加以灵活的运用，就会被更多的顾客所喜欢、相信。卓越的听众在人生每个阶段都是广受欢迎的，而他们的销售工作也一定会更加顺利的。

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