（未来之舟礼仪培训网）演讲是营销人员经常用到的一种特殊沟通形式，包括会议、产品演示、招投标。可见，演讲的成功与否，对营销人员来说是很关键的。

⊙了解情况

演讲目的是让听众了解并接受你的观点，继而认可你的产品或服务。首先就要清楚听众希望自己以什么身份出现，或者这次将把自己设计成什么角度。投标过程中，是纯粹的供应商，还是招标方的战略伙伴？哪些人听你演讲，听众中关键人物是什么人？他们对你所讲内容的了解程度怎样？了解这些信息，有助于演讲内容的相关设计，使演讲更为听众所接受、欣赏。

⊙注意时长

卡耐基认为：“脑子里所能吸收的，超不过屁股所能忍受的。”也就是说，演讲宜短不宜长。没有特别要求时，一般的商务演讲通常控制在半小时内；超过一小时，就要考虑在演讲当中穿插一些与听众的互动环节调节气氛；即席演讲，三五分钟就应结束；而礼仪性演讲，像欢迎演讲、欢送演讲、祝贺演讲、答谢演讲、简介演讲，内容都要简短，一般不应超过5分钟；而“限时演讲”，则宁肯时间没用完，也不要超时。

⊙演讲内容

在有限的时间段内，完全借助于语言、手势、表情等向听众讲明这个主题，就要求演讲内容的准备上一定要突出主题、观点鲜明，避免废话、套话。如果引用例子，例子必须简短、有力，对主旨有明确的升华作用，详略得当、回收及时。

演讲内容通常包括开场白、主体、结尾三部分。常用的开场白有点明主题、交代背景、提出问题等。目的都是使听众立即了解演讲主题、引入正文、引起思考，要求简短、明确。

主体部分必须有重点、有层次、有中心语句。演讲主体的层次安排可以按时间或空间顺序排列，也可以平行并列、正反对比、逐层深入。为了便于听众理解，注意各段落的连贯、过渡、转折和前后呼应。

结尾起着深化主题、升华情感的作用。结尾的方法有归纳法、引文法、反问法等。归纳法是概括一次演讲的中心思想，总结强调主要观点；引文法则是引用名言警句，升华主题、留下思考；反问法是以问题引发听众思考和对演讲者观点的认同。另外，演讲的结尾要求精练、简短，可以用感谢、展望、鼓舞等语句自然地结束，给人留下深刻印象。不宜再在结束语中又返回来补充演讲的主体内容，显得很乱。

⊙语言修饰

为让听众从听觉上更有感染力，要注意语言节奏和内容表达的口语化，并注意逻辑严密，语句通顺。为增强表达上的气势，应把长句改成短句，把倒装句改成正装句，把单音词换成双音词，把不易懂的文言词语、不常见的成语都改掉或删去，交替穿插一些历史典故、名人名言之类的哲理性、趣味性材料。演讲内容中可以设置悬念，让听众在山穷水尽时豁然开朗。表达上可以层层蓄势、层层铺垫，然后水到渠成，集中议论抒情，将感情和气势推向高潮，以震撼听众的心灵。引用典故、名人名言或者历史事件时，则所用内容务必要保证精确、恰当。

前几年，中国台湾新党主席郁慕明访问北京某高校，该校校长在致词开篇引用《诗经》中“七月流火”的句子：“大家好！七月流火，但充满热情的岂止是天气；今天，我们××大学的师生以火一般的热情，在这里欢迎郁慕明先生一行……”将原本表达天气将越来越凉的句子误解成了炎热的天气。这个看起来不起眼的失误，被诸多媒体及网友质疑：作为以国学见长的名校，其校长却没有起码的国学水准，此事甚至升级为“七月流火”事件。

⊙语言表达

演讲速度是演讲重要要素。为营造良好氛围，必须讲究张弛变化的节奏，控制语速。还要注意根据情绪渲染及内容的需要，在适当的地方放慢或者加快演讲速度，再配合有变化的语气语调，形成“抑扬顿挫”的良好听觉感受。如果从头到尾都是相同速度或一个音调，听众很容易产生疲倦。

语言要流畅。这就要事先熟悉演讲内容，如果需要借助其他用具，如PPT，则应事先演示熟练。

⊙举止动作

彬彬有礼，才能魅力四射。

演讲上场，步态自然，刚劲有力，抬头挺胸，双眼平视前方，表现出成竹在胸、自信自强的风度和气质。低着头，或边走边跑都是不得体的上场仪态。

站在每位听众都可看到的位置，有多媒体道具时还要能方便操作多媒体。站时挺胸收腹，男士没有必要两脚并拢站立，那样显得小气而拘谨；双腿分开也不宜过大，一般以一脚的长度左右为宜。

身前有讲台时，可以双手自然地放在讲台两侧。没有讲台时，双手自然垂放在身体两侧，或操作多媒体、握住白板笔、遥控笔、教鞭及做手势等。

开口演讲前，先和听众做目光交流，环视全场以稳定情绪。演讲过程中经常和全场听众目光接触，特别是坐在后面和前排两侧的听众及重点听众，比如身份高者、来宾等，对重点听众多花点时间做目光重点交流。目光接触的速度适中，慢慢地环视，而非扫视。另外，重点交流并不是紧抓不放，对一个人的目光关注不要连续超过两分钟。

演讲内容即使再精彩，但单一的表情，很容易使演讲变得缺乏感染力。偶尔表达出轻松的微笑，再配合用眼睛经常有意地环视会场上的每个人，既显示自信，又说明重视会场上的全体听众。

邀请他人发言时，手指并拢手心朝上（手掌与地面约呈45度角）做抬起状邀请。

发言完毕应向全体与会者鞠躬表示感谢，再从容退场。

⊙注意事项

演讲中除了必要的低头看讲稿，一般不应低头，否则会给人不自信、缺乏底气的感觉。

无论什么情况，都不能把双手放在裤子口袋内，或是不自然地交叉手臂演讲。

左右不停换脚、倚靠讲台，频繁来回踱步、抖脚，都属于消极站姿，演讲中必须避免。

用遥控笔、教鞭或食指指点他人、站着双手抱在胸前，摆弄双手，手或者拳头在空中不停挥舞，这些都是消极而业余的动作表现。

营销人员的演讲，当然是为营销。有销售就有拒绝，演讲半天不被认可是常事。即使不被认可甚至遇到不礼貌，我们营销人员也必须注意表现出最大限度的善意、风度，买卖不成仁义在。更重要的是我们可以总结原因，提高下次的成功率。

本文摘自 靳斓 著《营销人员商务礼仪与沟通技巧》（中国经济出版社，2018）

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礼仪培训师靳斓