（作者：北京未来之舟礼仪培训机构）

谈判，对于企业的重要性不言而喻。谈判，在合作共赢的基础上将本单位的利益最大化。很多经验丰富的谈判专家认为，擅长谈判礼仪，谈判已经成功一半。我们就从商务礼仪的角度介绍商务谈判中的相关事项。

商务礼仪之谈判准备

会面前应就这次谈判的事项做好了解：这次谈判主体的商业行情，对方单位情况、参加人员职务身份信息及个人情况，对方谈判目的和真正的需求等。了解这些，不仅是出于礼仪在题，更会使谈判做到心里有数，使之更高效。

确定谈判团队。合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练技能外，还应具备理性、自信心、果断力等心理状态。而商务谈判又常常是一场群体交锋，单凭个别谈判者很难达到圆满结局，所以应有合适的人组成团队。成员各自的知识结构和特长应有互补性，分工协作，发挥团队优势，才能提高谈判效率。

谈判人员组成要考虑到身份应和对方相当，不要差别太大，人数也应一样。

确定目标尺度。确定了目标和能让步的尺度，谈判人员才有底气和原则。根据我方目标和能够灵活的尺度，事先进行几次模拟推演，然后根据推演结果准备几套方案，必要时提出替代方案，从而打破僵局、把握主动。

确定谈判地点。谈判地点有三种情况，即主方地点、对方地点、第三方地点。如果在主方谈判，则在心理上占据天时地利人和的优势，但也容易从精神上松懈。在主方谈判时，就要布置好现场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，客方坐门右手座位或对面的尊位。

谈判座次因谈判桌在室内横放或者竖放而有所不同。我们未来之舟多本商务礼仪的书籍里都有过专门介绍，这里不再专门介绍了。

注意个人形象。所有谈判人员必须修饰好自己的仪容仪表，穿商务正装出席，深色西装或中山装都可以。

商务礼仪之谈判之初

谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，言谈举止尽可能创造出友好、轻松的谈判氛围。

双方见面时，务必注意自己商务礼仪举止。以友好的姿态，保持微笑，切忌上下打量、不正眼看人。见面后，首先介绍。由主方的联系人给其他人员作介绍；己方或由己方接洽的谈判地点，都可以视为主方。作介绍时，把己方的人介绍给对方，介绍己方人员时，身份由高到低；被介绍到的人微笑示意，说：“您好”“幸会”之类，同时握手。

介绍完毕，选择双方共同感兴趣的话题稍作寒暄，为接下来的唇枪舌战创造一个轻松和谐的氛围。

落座时，主动邀请客方入座后，主方人员再落座。

落座正式谈判前，将手机关闭，至少也要把手机调成静音状态，直到谈判结束再打开。

谈判之初的重要任务在于创造友好轻松氛围，同时摸清对方的底细。所以应认真倾听，细心观察对方的举止表情。

商务礼仪之谈判之中

这是谈判的实质阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。我们从商务谈判礼仪的角度作介绍。

报价。重在明确无误、恪守信用，对方一旦接受价格或条件，就不能再改变。

查询。事先准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度开诚布公。切忌气氛冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免让人反感，除非让对方恼火也是谈判设计的一部分。但对原则性问题应当在理性、礼貌的基础上力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完向解答者表示谢意。

磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，所以更要注意保持风度，应心平气和，措词文明礼貌，求大同存小异。

解决矛盾。出现歧义时就事论事、保持冷静，不能因为有分歧就挖苦、动怒甚至人身攻击。

处理冷场。这时候主方应占主动并灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。确实没话说时应立即中止谈判，稍作休息后再继续。即使是客方，如何应对冷场，也是一件很显智慧的事情。毕竟冷场，双方都很尴尬。

保持冷静。商务谈判经常是一场心理战。必须随时保持冷静和耐心，不外露情绪，无论是失望、生气或窃喜。

商务礼仪之谈判沟通

注意礼貌。谈判应是在双方共赢基础上追求己方的利益最大化，并不是你死我活的矛盾。所以，谈判中不管出现什么困境，都必须始终保持应有的风度和礼貌，始终以对方的姓氏和职务相称呼，多用礼貌用语。说话避免唠叨，注意简练而有力。不说过头话、绝对话，注意留有余地。等别人说完话之后再补充内容，忌插话、打断别人的话，即使对方说得不对。别人说话时，保持认真倾听的姿态。

针对性强。商务谈判的语言应针对性强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言会使人反感、疑惑，降低己方威信。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手使用不同的表达方式，才能保证谈判的成功。比如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言比较受欢迎；对做事慢条斯理的对手，采用春风化雨般的倾心长谈效果更好。很多谈判者在遇到认为不礼貌的谈判方式，或者认为对方提的要求太苛刻时，语气上容易表现出非理性，从而做出不利于己方的冲动判断，使谈判失去主动。

表达婉转。谈判中尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的也有道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。

谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，以提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手怎样解决问题。当对方和自己的意见一致时，对他的思路和观点表达出肯定和赞同。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易和你达成一致。

语言灵活。谈判形势的变化有时难以预料，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有语言应变能力，与应急手段相配合，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，如果说“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的话，便会被对手认为你缺乏主见，从而在心理上处于劣势。北京未来之舟提示，这时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，这个时间有一个电话要处理，请稍等10分钟。”于是很得体地赢得了10分钟的时间。

商务礼仪之身体仪态

“趾高气扬”的人，可能没有人愿与之沟通，即使不得已而谈判，也会从心里反感。而“趾高气扬”主要是通过仪态表现出来的。可见，仪态得体、专业，是有效沟通、达到良好谈判效果的催化剂。

商务谈判礼仪认为，面带微笑会让人感到和蔼可亲，并会带动自己及对方的积极情绪。

商务谈判中，真诚地注视对方的眼睛，表明自己的坦诚、真诚，能使对方感受到被尊重。商务谈判礼仪也认为，不看对方、目光躲闪或不停眨眼，不是说明你的不屑，就是说明你心里“有鬼”。

一般来说，初次谈判，商务礼仪要求注视以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区最理想，能充分显示出认真、严谨、有诚意，是有效把握谈话主动权和控制权的重要因素。而对方头顶、胸、腹、臀、手、脚及大腿都是注视禁区，尤其对方为异性时。

谈判中，避免不礼貌的身体仪态，如：双臂紧抱胸前、用食指指人、敲桌子，捂嘴、抖腿、斜眼看人、躺靠在椅子里，抠摸鼻子、摸脖子等。

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