(未来之舟礼仪培训网)日本人是素以讲究礼仪、在意细节闻名。那么，和日本人在商务交往中要注意哪些商务礼仪禁忌呢？

1、最初的面谈不找中间人，或中间人选择不当

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办，切勿自己直接去找公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。因此，要想排除最初的障碍，最好找一位对你和日本公司均熟悉并尊重的第三者来引见更为有效。对中间人要注意：

最好是男性，因为日本公司是男性占统治地位的机构。

中间人要对己方的公司、产品和服务以及所需进行与己方的交易比较了解。

中间人一定要是第三方，既非己方，又非日方的成员，而是双方均熟悉并得到日方信任的人。可以挑选某个很有信誉的贸易公司代表，某个贸易代理人，某个同日方做过生意的公司的代表或某一位受日方尊敬的工业或贸易协会的代表。

中间人要同将与之打交道的日方代表地位相同。如果地位太高或太低，那么在一开始或在他以后起到社交作用时，都会造成一些不自然的紧张局面。

一般而言，中间人应同中层管理人员接洽，而不是同上层人物 接洽。因为在日本公司里，一个决定的形成是从中下层开始，并一 级一级地向上传。因此，中间人应将己方的打算告知日方的某位 中层管理人员，他会与他的同事讨论并向上汇报。从这一步开始：

就慢慢向真正谈判的阶段迈进了。

中间人与日方首次接触一定要采取面谈的形式，通信或电话 联系一般都行不通，而且中间人最好是建议在某一中立场所(如饭 店等)会面。

2、等候谈判时缺乏耐心

一旦发出邀请，你就要耐心等待。日本人会通过其信息网络来了解你的情况，他们要对你的介绍信和委托书进行核查，要了解你公司的情况，了解你公司与哪些公司有贸易往来，直到满意为止。你最好的办法是让日方相信你时间非常宽裕。因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。

在等待时间里，你可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

3、谈判时不带或轻视有关说明材料

与日方谈判，说明材料的作用极大。日方的决策过程可能涉及数十人，其中不少人不懂外文，如果不能提供一流的翻译材料，那么只会使慢得令人心焦的谈判过程变得更慢。

日本人十分重视看得见的东西。因此，直观材料，包括样品、图解、图表、图片等都有助于说明、强调甚至代替书面材料来说明己方的观点。

对翻译好的说明材料，除了给日本谈判小组每个成员一套以外，还要多准备一些，以备送给日本公司的有关人员(不仅是主管，还有每个有关的业务人员)，以加速其集体讨论的决策过程。

此外，如果你放映幻灯片、影片或录像带等，你就要准备把这些影带及放映设备留下来，以便让日方所有有关成员在以后都能看到。

4、关于谈判小组(代表团)的禁忌

(1)忌公司主要行政官员和其他高级官员参加谈判的最初阶段。

与上层人物比较，那些没有权威的人反而能更加容易和令人心悦诚服地达成交易。因为在谈判的最初阶段，重要的是交换意见，讨论条件与要求，并随时准备作出让步。如果让公司的总裁或高级行政官员来作这些事，未免太大材小用了。

重要的是，双方谈判人员在授权上要平衡。如果一方的谈判人员的职务及其在本公司内的权利和影响超过另一方，那么这种不平等会对谈判产生不利影响。因此在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大权力，能做出什么决定。然后再来挑选己方的谈判人员。

(2)不要在谈判过程中偷偷增加人数

日本人总是不甘落后，日方的谈判人数总要超过对方，对此要有所准备。日方愿意自己一方人多，除了心理作用——人多会使对方感到紧张外，另一个更直接的原因是，日本人在作出决定时，需要各个部门、各个层次的雇员参加。参加谈判的人越多，那些以后作出决定的负责人也就越容易达成一致意见。

(3)代表团中忌用律师、会计师和其他职业顾问

日方代表团不会包括这些人，许多日本人对律师总是抱着怀疑的态度，他们觉得那些每走一步都要先同律师商量的人是不值得信赖的。因此，只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。或退一步说，会计师和顾问也会妨碍与日方的谈判。

(4)代表团中尽可能不包括青年人和女士

在日本，一个人只有为某个公司工作15年到20年以后，才会被授权代表其公司。因此，日本人不愿意和对方的年青人会谈，这除了日本社会上的年龄偏见外，还有另外一个因素，就是日本人很难相信年青的谈判者会有决策大权。他们感到和“毛孩子”谈判是浪费时间和有失尊严的一种侮辱。另外，由于日本企业家所奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

(5)忌中途更换谈判者

日本人认为中途更换人，意味着你软弱，缺乏一致性和诚意，按照日本人的脾气，他们觉得没有必要回到了解你的第一阶段。但是，也要防止日方出于策略而更换自己的谈判者。

5．关于翻译的禁

如与日本的大公司打交道，通常会提供一位讲英语的翻译，但也可能讲不好英语，也可能翻译时会说得不确切、不完整甚至模棱两可。

自带翻译，为了消除日方的怀疑，可在谈判中起辅助作用，让日方翻译担任大部分翻译工作，己方翻译作详细笔记，提供对方谈判的真正意图。

另外，通过翻译讲话时，要把名称术语先告知翻译，尽可能避免使用那些成语和俚语，说话速度要慢，说得清楚一些，把话分成段，每段最长不要超过2分钟，使翻译能在中间进行。

6．谈判过程中的禁忌

(1)谈判开始的试探阶段，不管日方逼得如何紧，如果不能得到什么，就不要作出任何让步。日本人会把先作出单方面让步的人看作是弱者，是有求于他们，或者这么早就让步是没有诚意或言行不一致。这些都会妨碍日本人做生意的信心。因此，要静待适当时刻，双方同时作出第一次让步。

(2)介绍情况应当低调，切忌夸张，即使刚人室与人握手时，也不要使劲握，应表现出日本式的优雅。

(3)开始时不要草率地陈述你的建议，也不要在建议后罗列附加条件，反复论述合作对双方的好处。切忌对其施加压力。在谈判过程中，要防止透露过多的信息，不要暴露最后期限，表现出对时间满不在乎的样子，以免日方策略得逞。

(4)当日本公司作出反应时，包括提一大堆问题，有的可能毫无联系，有的你已作了陈述等，但还是冷静而有耐心，切忌作出某种愤怒和敌对的反应。应总是面带微笑，向他们致谢，并说将考虑他们“极有意义的建议”，然后可把这一切抛到脑后。

(5)切忌报价太高。虽然日本人自已往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心。

对日本人来说，诚意和一致性比最低标准或最大利润更为重要。他们对对方及对方公司的信誉和信心是谈判能否成功的关键。他 们希望你是个值得信赖的贸易伙伴，你在谈判桌上的言行以及你过去行为的历史要比你改变要求或者提出一个所谓的更好建议都重要得多。

(6)不要建议日本人作某种让步。如果你作出了某种让步，不 要建议日本人也作出相应的让步。这是日本人自己的事，要由他们自己决定。当然，你可能会说：“瞧，如果你在这个问题上妥协我们就给你这种好处。”但是，日本人喜欢提出一项建议，至少谈判时如此。你可以通过某一个中介媒介或你的中间人私下向日方转达你的希望，但是当日本人在你面前提出某项建议时，即使那主意是你的，也要显得是他们自己想出来的主意。

(7)不要忽视售后服务。日本消费者和生产者要求的售前、售时和售后服务，往往会超过其他国家销售产品所需的服务范围。日本人认为，购买商品等于同制造商或供应商建立了关系。如是一件商品有毛病或者出现故障，等于失去信誉，如不加以弥补，就是一个严重问题。

在日本，定期检修通常是免费的。人们期望负责维修所销售商品，而不附带任何条件。当商品出现毛病或故障时，必须给予修理，更换部件，有时在最初购买时就提供备件，出问题时要更换整台机器，才能保持买卖双方的关系。至于是卖方还是顾客承担全部费用或部分费用，则根据不同的情况而定。无论如何，售后服务的范围要大得多。如果你是卖方，就要考虑日方会把这一问题作为谈判事项提出来。

(8)不要当面或公开批评日本人。注意不要公开批评日本人，如果他们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结。在拖延好几周的谈判中，你可以写些表示理解的信，或者提醒对方哪些问题达成了协议或存在分歧，你很快就会得到答复。

不要与日本人正面交锋或攻其不备，对于公开的挑战，日本人通常不会立即作出反应。他们对临时找借口感到不自在，还可能由于你的话以及让他们无法回答而感到难堪。因此，有什么问题使对方感到不安或需要澄清，最好是在会谈之外再正式提出来，如果属棘手问题，就让中间人来提，这样就会得到答复，而日本人也会欣赏你的敏感和机智。

无休止的讨论，出于礼貌的保全面子，围绕问题谈来谈去，旁敲侧击，等等，都是日本人谈判准则的重要成分。与日本人谈判的中间，如果保持集体和谐的条件被破坏，谈判就会遭到失败。如果日本人觉得对方的行为对他们的和谐观念形成威胁，他们就不会信任对方，而把对方看做是一个不可靠的贸易伙伴。

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