作者:北京未来之舟礼仪培训机构
(未来之舟礼仪培训网)不同的年龄的客户,其消费习惯、社会阅历、行为方式往往都有所不同。
1、青年客户
青年客户紧跟时代步伐,有赶潮流、爱凑热闹的特点,大多乐观、积极,思想活跃,充满激情和时代气息。
他们多有猎奇和时尚的心理,喜欢新生事物,乐于接受个性化、前卫的商品。容易冲动,即使手头拮据,但只要看中某个商品,略高的价格往往也不在乎。
对待青年客户,要在介绍说明时激发他们的购买欲,使他们知道该商品走俏,正符合时代潮流。和他们交谈时,要对自己的商品有信心,并亲切地打成一片。可以和他们说一些生活情况、情感问题,特别是未来的挣钱问题,这时就可以刺激他的投资消费欲望。在经济能力上尽量为他们着想,不增加他们的心理负担。使他觉得和你的这次交易是一次可以接受、能承受的投资机会,这时候就容易被说动。
2、中年客户
中年客户一般都有了家庭和稳定的职业,有一定阅历,比青年人沉着、冷静,经验丰富、有主见。
由于中年客户各方面的能力都比较强,销售人员必须真诚地对待他们,他们对于销售人员的言词不会太在意,要求的是实实在在。所以不要夸夸其谈,卖弄自己的专业能力,而要认真、亲切地和他们交谈,对其家庭说一些羡慕的话,对事业和工作能力说一些佩服的话。只要说得实在,这类客户通常会乐于倾听,从而信任你和你的商品,最终达成交易。
3、老年客户
老年人大多有孤独感,喜欢谈及过去和称赞自己子孙有出息以及他们得意的事。他们希望从年轻人身上找到回忆和乐趣,喜欢以过来人的身份、说教的口吻和年轻人交谈。但有时候也有些偏激、固执、爱面子,总以为过来人什么都懂,对社会看得透彻,往往喜欢用自己的经验教训年轻人。
接待老年客户时要小心谨慎、轻言细语,即使面对不礼貌的质疑,也不能说过头话、气话,更不能与之发生争执。还要有耐心,否则一点小的失误都可能让他们对你失去信任和好感。同时,应该体谅他们的唠叨,适当说一些关怀的话,要亲切、热情,少说、多听,关于商品的介绍说明尽量精练清晰、通俗易懂。要多称赞老年客户的当年勇,多提一些他们子孙的成功,尽量说一些让他们引以为豪的话题。这样能使客户兴奋起来,利于营造出良好的交谈气氛,赢得他们的信任,最终获得成交。
(本文摘自未来之舟版《销售礼仪》
(咨询销售礼仪培训事宜,欢迎致电北京未来之舟礼仪培训机构:010-65721174)