作者：靳斓

（未来之舟礼仪培训网）随着人们生活水平的提高，汽车已经走进了寻常百姓家，随之对汽车需求量的也越来越大。有鉴于此，各大汽车厂商也越来越把中国市场作为争夺的焦点。在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售礼仪培训，就成了提升汽车销售企业，特别是4S店核心竞争力的重要措施。

从销售礼仪培训实战的角度来说，做好汽车销售人员礼仪培训工作，要注意以下几点：

一、了解顾客群体

鉴于大部分的汽车都有明确定位的顾客群体，所以了解其顾客群体是体现礼仪培训实用性的前提要求。但了解顾客群，并不是意味着其他顾客群体不闻不问，甚至恶语相加，而是为了提供更有针对、更适合这个群体心理特征的服务。比如消费顶极车的人士，是有较高社会地位的精英一族，他们并不太关心价格几许，关心的你的服务能不能及时、到位，让他们有尊严、有面子。而对于中低档车来说，客户除了会砍价外，还会要求有额外赠送礼品、服务之类。还有些主要针对于女性群体的中低档车，更是做好周到、细致、完善、耐心的解答、介绍、服务工作。2005年发生在北京某车市，顶级高档车的售车小姐和一位“其貌甚土”的顾客发生的不愉快之后，顾客说出了“你多少钱，这两部车加上你，一起买走”不礼貌的气话，就是给销售人员上了一堂生动的课：仅仅“以貌取人”，是销售人员的大忌。

二、了解汽车的基本性能特点

包括自身性能优势，诸如环保、节能、油耗、安全性能、维修保障等基本特点。对于这些内容，是汽车销售人员的基本工作技能，也是做好销售礼仪或者客服工作的前提条件。要客观、熟练地向顾客道来，而绝不能说一句想一句，或者以“可能”、“应该”之类的模糊语言来搪塞顾客。要知道，汽车可是高档奢侈品，而且像安全、节能、维修养保障等，切实关系到顾客的自身利益甚至生命财产安全。另外，在掌握这些内容的同时，只是为了更好的说明自身产品性能，不能以此攻击其他汽车厂商。即使顾客问起，也不能说某某汽车不好，可以说出自身车辆的优势，其他的，顾客自然明了。聪明的销售人员，应该花时间在琢磨沟通艺术的提高，而不是琢磨如何恶意攻击同行。

三、培训中

就其内容上来说，要根据汽车销售人员的工作环节和场景特点安排针对性的内容。这些培训内容中，不仅要以简短的时间，给销售人员以案例、分析、讨论，从服务意识上让学员意识到销售礼仪、规范和高效服务的必要性，更要有工作礼仪。工作礼仪中，既要有举止仪态、工作语言，还要包括有效分析与观察、沟通技巧、促成销售、顾客异议处理、未谋面沟通礼仪等内容。就其流程上来说，应包括从顾客来销售店之前、之中、之后等全流程的销售服务全过程。

四、培训后

对于实用、贴切工作实际的培训内容，更要求培训之后销售人员在工作中的实施、企业的监督。这样，才能真正起到培训效果。再厉害的培训机构或培训师，传授的也只是技巧、艺术及后期延续效果的一些措施、建议，至于落实到位并形成行之有效的日常工作内容，需要销售人员及销售企业的实施、监督。

五、其他要求

如果是高档车，更要强调销售服务的规范、个人形象的高要求。甚至有些要求并不低于五星级酒店的服务规范，并把个人形象和服务规范的高要求、规范化、流程化、自然化、日常化、制度化。对于这一点来说，无论对于参加礼仪培训工作的学员，还是销售企业来说，都应有充分的认知。
……

（本文所讲述内容相对更合适于汽车4S店礼仪培训）

（作者靳斓，系国内资深礼仪培训师）

(咨询销售礼仪培训事宜，欢迎致电北京未来之舟礼仪培训机构：010-65721174)

商务礼仪培训师靳斓

礼仪培训师 靳斓