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营销人员和政府客户往来礼仪
发表时间:2018-08-16     字体:【

商务礼仪培训中,常有营销人员问及怎样和政府客户打交道,包括很多国企营销人员也同样有这样的困惑。在现在的社会氛围中,和政府客户往来相比以前更讲究公事公办。我们要注意什么呢?

⊙做好了解

赢得见面机会实属不易,我们营销人员理应珍惜,见面前多做一些了解,让见面更有成效。应做好以下这些情况的了解。

提供的产品或服务是否符合国家政策、产业导向,跟市场形势以及政府目前的工作思路、重点安排是否相一致。如相悖,个人关系即使再好,工作也难开展。这些其实就是对于政府客户来说很在意的益处,必须了解并理清。

还有对自己产品或服务的了解,包括行业地位如何。

了解负责人或要见面的人,姓名、级别、个人简介资料。对于政府公职人员来说,个人简介资料很容易查到。知道对方简介,在交流中就可以主动营造出很多让对方倍感亲切的话题。

了解最新的国家相关规定并严格遵守。比如国家对接待公职人员的迎送、食宿等的规定。接待政府客户如不管这些,这是把他们往沟里带,不一定受欢迎。谁希望自己的仕途毁在这些小事上呢?

⊙注意尊重

鉴于几千年的“官老爷”思想,很多营销人员对于政府官员往往有一种敬畏心理,把政府官员看成高高在上。

有些营销人员认为守住“一把手”就万事大吉,于是唯此是尊,漠视其他人。“铁打的营盘流水的兵”,政府官员职位常有变动。如果眼里只有“一把手”,就容易种下不利因素。当“一把手”调离时,总有“新一把手”调来或从原部门提拔,不管怎样都对你不利。“现官不如现管”,只有对接触的各层人员保持起码的善意、尊重,即拍板者、执行者,都予以重视,才能防止“中梗阻”,顺畅达到预想目标。而他们就是那些具体做事者,也许是“二把手”“三把手”,或是一个处长,甚至一个科长。

尊重,还体现在平时的往来中,针对不同级别政府公职人员,应有不同的礼宾次序,包括但不仅限于座位及握手、介绍、餐桌敬酒等。务必维护他们的面子,不应有让他们难堪的事情发生。让人家没面子,可能会在某个关键时刻让你没里子。

和他们交往,就像和任何一位职场人交往一样,同样应尊重他们的作息时间。非要赶在即将下班的时候找人家谈事、办事,换成谁都容易有意见,虽然不一定表现出来,但可能心里就觉得你并不尊重他,从而可能不利于双方的长期交往。

⊙产品+人品

政府客户也是客户。所以必须是能提供过硬的、性价比高的产品或服务。

客户都是挑剔的,尤其是政府客户。他们更认可强者,需要最具性价比的、品质稳定可靠的商品或服务,而非只认低价或私人情面。毕竟面对现在严格的问责制度,他们要对国家负责、自己的公职身份和前途负责。

接触的越是高层领导,越应该体现出产品的独到优势以及对他们眼前和长远所负责工作的帮助和推动,这是他们所感兴趣的。

所以要让政府客户了解到你的单位、商品或服务的优势,这是最重要的。不要妄图以次充好加暗箱操作来获得特殊利益。

也要拼人品。人品好,意味着合作靠谱。在经常接触中,如认可营销人员的人品,那么工作也会更顺一些。包括说话严谨,行为守时,以及诚信、礼貌、谦虚等。还有能和对方谈得来,而不是一味吹捧,同样也可以赚得人品分。

⊙注意技巧

需要谦虚但必须首先自信,而不是唯唯诺诺,让人怀疑你的能力或产品质量。政府客户首先是客户,既然和客户交往,就必须对自己的产品有自信,一切以实力在先。

越是和高层领导交往,越要注意沟通把握好重点,而且是有足够吸引力的重点。毕竟越是高层越忙,不可能听那些无足轻重的介绍,那样也容易认为你不分轻重,无视他的宝贵时间,或认为产品或服务没什么可说的。而且并不意味着只准备重点就行了。可以列一个大纲式的重点说明,同时附有各个重点的详细说明。以便有备无患,当对方又想了解详细情况时,如果你偏偏没准备,就显得不好了。

和政府客户交往时,注意不要操之过急。现在政府效能大大提升,但就算是简单易办的事,也是要由经办人员按流程操办,这就需要时间。

最好有书面材料。比如产品或服务的介绍,依据、方案,相关的或同类型的案例,因为政府部门更习惯于书面性的材料。有书面材料也更容易引起重视,方便申报。如果只是口头说,则容易被遗忘。而且书面材料最好按照政府机关的行文要求来排版、装订。

(本文摘自 靳斓著《营销人员商务礼仪与沟通技巧》,中国经济出版社)

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