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涉外礼仪之外贸礼仪
发表时间:2018-03-06     字体:【

外贸活动,主要是指对境外的贸易活动。外贸礼仪,就是在从事外贸活动中我们,我们要了解并应遵守的礼仪。

从事外贸活动中,我们一定要遵守外贸礼仪,注意为商者先为人的道理,了解与国外的谈判礼仪、习俗禁忌,有助于在对国外客户的交往中更加得心应手。我们今天就从这两大块介绍一下外贸礼仪常识。

一、涉外谈判礼仪

谈判是外贸活动的重要特点,也是争取己方合理利益最大化的主要手段。

我们中国人喜欢在处理细节问题之前,先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决,即“先谈原则,后谈细节”。在谈判过程中,非常注意保护面子,看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步,也说是“双赢”。

而大部分国家的人谈判时,习惯于“先谈细节,避免讨论原则”。认为细节是问题的本质,细节不清楚,问题实际上就没有得到解决,原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以,他们比较愿意在细节上多动脑筋,把利益看得比立场更重要,对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度,取决于其是否能为自己带来实际价值,是否会损害自己的利益。

在国外的商务谈判,不能迟到是起码的礼貌,否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗,不宜对他国的政治、宗教等妄加评论,也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意,比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外,在西方、日本等发达国家看来,和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持,会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事,意味着这是不想和他们诚意合作。

美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用,谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时,更加严忌谈判期间神聊或节外生枝地闲谈。

在和英国人谈判时,不要拒绝同主人一起去打高尔夫球,因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此,应当利用其“修养与风度”,耐心细微地启发诱导,并佐之以有说服力的证明材料,有理有据而平和婉转地点出问题,使其出于面子不得不放弃原有立场。

初次和日本、韩国人谈判的时候,都要经过中间人。和日方谈判,要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题,耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步的人看作是弱者,或言行不一致的人。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌,表示“听到了”,并没有同意或者接受你的观点。

和意大利谈判时,要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来,保持清醒的头脑。

和葡萄牙、西班牙商人谈判时,切忌不要过分地开诚布公,也不要一下子和盘托出自己的意见,否则会陷入被动。

比利时人注重地位、外表和服装,他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时,要十分尊重对方,维护其较强的自尊心。

新加坡人以勤奋闻名,通常谈判是快节奏的,常以渐进的方式做出让步,开始时幅度较小,以后每次谈判再做大的让步。

和印尼人的谈判过程一般较漫长,一定要有足够的耐心。谈判可以在高级行政人员之间或下级具体执行人员之间展开。如果有条件聘用当地代理人则更利于谈判。

和印度人谈判前要做好充分准备,多以事实和数据说话。由于他们的决策来自上层,所以应尽可能地直接与高层人士打交道。在谈判中尽可能地避免发生争议,一旦发生,则应想办法控制局面,转移问题的焦点,避免纠缠不清。

和中南美洲人谈判要尊重他们的自尊心和礼俗。洽谈时尽量与他们加强感情的交流,不要只局限于谈判本身,要增强谈判桌外的交往,以增进相互了解与友谊,讲话要把握分寸,留有余地。

中东各国人不习惯谈判一开始就转入正题,认为这样有失身份。在谈判前和谈判开始时,要主动热情地进行广泛友好的交流,选择他们喜欢的话题,甚至先请他们喝上一杯咖啡,使他们高兴。时间观念相对较松散,在充分准备的前提下耐心地周旋,步步为营,不能操之过急,以防止对方突然中断谈判。

二、禁忌礼仪

1、颜色禁忌

颜色和人类的生活密切相关,不同的颜色象征意义在不同民族文化中有很大的差异,有些甚至构成了人们的禁忌。

在一定意义上,中国是个崇红、轻黑、忌白的国家。红色是代表着喜庆的颜色,也是中华民族最爱的颜色之一。而在国外特别是西方文化中,红色主要是指鲜血的颜色,使人联想到“暴力”和“危险”。著名汉学家霍克斯在翻译“红楼梦”时,由于意识到红色可能使现代使用英文的读者联想到“暴力”、“流血”,所以采用了小说原来的名字《石头记》,译为“The story of the stone”。

墨西哥:墨西哥人认为紫色是不吉利的棺材色,所以都避免使用。

阿根廷:黑色、各种紫色和紫褐色避免使用,流行的包装颜色是黄、绿和红色。

哥伦比亚:哥伦比亚人喜爱红、蓝、黄色,禁忌浅色。

巴西:巴西人把棕黄色看为凶丧之色,紫色是死亡的象征,黄色表示绝望。

罗马尼亚:白色视为纯洁,红色视为爱情,绿色视为希望,黄色视为谨慎,黑色带有消极含义。

捷克、斯洛伐克:认为红、蓝、白是积极的,黑色视为带有消极的含义。

意大利:意大利人喜欢绿色和灰色,忌紫色。

希腊:希腊人喜爱蓝和白相配,喜欢大黄、绿、蓝色,禁忌黑色。

法国:喜爱红、黄、蓝等色。视鲜艳色彩为时髦、华丽、高贵、鲜艳色彩备受欢迎。在东部地区,流行男孩穿蓝色,少女穿粉红色。忌用墨绿色。

爱尔兰:爱尔兰人喜爱绿色,忌用红白蓝色组合(英国国旗的颜色)。

比利时:比利时南部人,女孩爱粉红色,男孩爱蓝色,一般人爱高雅的灰色。忌用墨绿色(纳粹军人服装颜色)。而比利时北方人,女孩爱蓝色,男孩爱粉红色。

匈牙利:匈牙利人习惯以白色表示丧事,墨色表示庄重或丧事。

瑞士:瑞士人喜爱红、黄、蓝、橙、绿、紫、红白相间色组,浓淡相间色组,忌用黑色。

埃及:埃及人喜欢绿色、白色,而忌讳紫色、黑色、蓝色和黄色。认为黄色是不祥之色,常把黄色和死亡联系在一起,逢有丧事,必穿黄服。

利比亚:利比亚人喜爱绿色,忌讳黑色。

摩洛哥:摩洛哥人喜欢绿、红、黑色,忌白色。

埃塞俄比亚:埃塞俄比亚人喜爱鲜艳明亮的颜色,禁忌黑色。哀悼死者时,穿淡黄色服装,出门做客则忌穿淡黄色服装。

乍得:认为白、粉红和黄色是吉祥的,黑色与红色视作不吉利的颜色。

尼日利亚:认为红色、黑色为不吉利的颜色。

利比里亚:明亮鲜艳的颜色受欢迎,而认为黑色、白色带有消极的含义。

马达加斯加:认为黑色带有消极情调,喜欢鲜明的色彩。

中国香港地区:白、黑、灰色不大受欢迎,红黄和鲜艳的色彩则很受欢迎。

日本:黑色被用于丧事,红色被用于举行成人节和庆祝60大寿的仪式。喜爱红、白、蓝、橙、黄等色,禁忌黑白相间色、绿色、深灰色。日本工业规格(JIS)所规定的安全色的意义:红色表示灭火、停止;橙黄色表示危险;黄色表示注意;绿色表示救护、通行;蓝色表示小心;白色表示道路在修整中。

蒙古:蒙古人喜欢借颜色来寄托自己的愿望和感情,红色象征亲热、幸福和胜利。黑色被视为是不幸和灾祸,所以蒙古人不穿黑衣服。

泰国:泰国人喜爱红、黄色,习惯用颜色表示不同日期,穿着不同色彩的衣服。过去白色是丧事的颜色,现在改成了用黑色办丧事。还禁忌褐色。

马来西亚:认为绿色具有宗教意味,伊斯兰教区喜爱绿色。忌用黄色(死亡),一般马来西亚人不穿黄色衣服。单独使用黑色认为是消极的。喜欢红、橙以及鲜艳的颜色。

新加坡:由于新加坡居民中华侨多,所以一般红、绿、蓝色很受欢迎,视紫色、黑色为不吉利,黑、白、黄色为禁忌色。

巴基斯坦:巴基斯坦流行鲜明的色彩,其中以翡翠绿最盛。人们视黑色为消极,禁忌黄色,绿色、银色及鲜艳的彩色倍受人们的欢迎。

印度:认为红色表示生命、活力、朝气和热烈,蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色表示和平、希望。紫色表示心境宁静。生活和服装色彩方面喜欢红、黄、蓝、绿、橙色及其他鲜艳的颜色。黑、白色和灰色,被视为消极的、不受欢迎的颜色。

埃及:人们最喜爱绿色和白色;最讨厌黑色和蓝色,认为是不祥之色。

沙特阿拉伯:人们崇尚白色(纯洁)、绿色(生命),而忌用黄色(死亡)。国王身着土黄色长袍,象征神圣和尊贵,一般人不能穿这种颜色的衣服。绿色对穆斯林国家来说是吉祥的颜色。

阿拉伯联合国酋长国、科威特、巴林、伊朗、卡塔尔、也门和阿曼:棕、黑(特别是由白布衬托的黑色),绿色、深蓝与红相间色及白色是带有积极意义的。粉红色、紫色和黄色是消极的色彩。

2、数字禁忌

由于语言不同、宗教信仰和历史文化等方面的差异,世界各国对数字的喜恶也不尽相同。

“3”的忌讳。西方人因战争死亡的恐怖,忌讳数字“3”,特别是在点烟点到第三个人时,他们往往会面呈难色,有的人甚至会婉拒。

“4”的忌讳。在日本,由于“4”与中文的“死”发音相近,所以日本的医院都没有4号病房和病床,谁也不愿意躺在“死”号病床上等死。在韩国,很多旅馆没有4层楼,门牌没有4号,韩国军队中也不用4字,没有第4军、第4师、第4团等。但在荷兰语中“4”却是个喜庆的数字。

“9”的忌讳。日本人除了忌讳“4”以外,因“9”的发音和“苦”相近,所以也在忌讳之列。但泰国人却最喜欢“9”,因为其发音“告”与泰语的“上升、进步”是一个音。

“13”的忌讳。西方人及基督教徒忌讳“13”这个数字,这和耶稣被第13个门徒杀害,那一天又是星期五。现在,西方的很多旅馆和办公大厦没有第13层楼;有些航空公司没有第13号班机,甚至没有第13排座位,12号之后是12号半,下面就是14号;宴会厅的餐座,12号紧接着14号。特别是13号那一天如果又是星期五,更是让人忌讳,许多人不出门,许多舰船不出航,一般也不举行宴请活动。现在,美国海军也不肯让新船在13号、星期五这一天下水。日本人也忌讳13,因为13是4和9的和。

印度人送礼喜欢单数。在印度,除了13是大部分印度人最忌讳的数字外,并没哪个阿拉伯数字是全体印度人都钟爱的。特别是印度作为一个宗教信仰繁多的国家,不同宗教信仰的人会有不同的爱好。比如印度的穆斯林人更喜欢6、7、8。而不少印度教徒则不喜欢6和8,特别是那些相信印度占星术的印度人,由于在印度占星术里,第6宫预示疾病,第8宫则代表死亡。在送礼随份子上,中国人喜欢好事成双,而印度人却青睐单数。

泰国一般不愿用6,但却不讨厌“4”。被中国人视为吉利、象征着顺利的“6”在泰国非常不讨好,人们不到万不得已绝不会选择“6”。因为“6”的发音“浩”是泰语“下坡路、不好”的意思,要是同时出现两个“6”、三个“6”就更糟了。

韩国生活处处都有3。韩国的文字是以“天、地、人”的原理创制的,作为韩国饮食文化基础的酱油、辣椒酱、大酱被称为“三酱”。喊万岁要喊三声;喝酒时的酒令也要说三次。所以韩国人认为“3”代表着完成、最高、稳定、神圣,大多数人认为“3”是带福气的数字。韩国人取名喜欢用“三”也是这个原因。但现在受西方影响,更多人喜欢数字7。

数字“7”。目前在西方各国,“7”是一个人们普遍接受的吉利数字。这可能与基督教有关,因为上帝用6天创造了世界,第7天休息。

3、图案禁忌

世界各国因历史发展、宗教信仰、民族风情的不尽相同,在图案上产生了不同的禁忌文化。

匈牙利人认为黑猫是不祥之物。

捷克人认为红三角形是有毒的标志。

法国人认为核桃花是不祥之物。

瑞士忌猫头鹰图案,认为那是死人的象征。

德国人忌讳在商业广告和商标中使用纳粹符号及其他宗教性标志。

意大利人禁忌仕女和十字花图案。

摩洛哥人禁忌六角星、猫头鹰图案。

印度人忌讳弯月的图案。

大象在泰国和印度被看作吉祥的动物,它代表智慧、力量和忠诚;但在英国,则忌用大象图案,认为它是蠢笨的象征。

孔雀在中国是喜庆的标志,可是在英国却被看成是淫鸟、祸鸟,连孔雀开屏也被视为自我炫耀、吹嘘的表现。

蝙蝠在中国被看作“福”的象征,但在美国人眼里,它是凶神恶煞。

仙鹤在中国和日本被看作是长寿的象征,在埃及则代表着喜庆与长寿,但在法国却是蠢汉和淫妇的代称。

日本人喜爱的图案是松、竹、梅、鸭子、乌龟,对饰有狐狸和獾图案的物品很反感,认为它们是贪婪、狡诈的象征。认为猫头鹰是福鸟,喜欢猫头鹰的图案。

狗在泰国、阿富汗是禁忌图案;北非一些国家普遍忌用狗作商标;但欧美等西方国家却视狗为神圣的动物、忠诚的伴侣,还常常把它们作为家庭成员向客人介绍。

在伊斯兰教盛行的国家和地区,忌用女士人体、十字架、六角星、猪作图案,即使是中国的熊猫,因其外形似猪,也在图案禁忌之列。

新加坡人在商业上反对使用如来佛的形态和侧面像,禁止使用宗教词句和象征性标志。喜欢红双喜、大象、蝙蝠图案。

4、花卉禁忌

鲜花美丽而又有魅力,使人感受到蓬勃的生机和向上的朝气,是当今世界重要的礼品选择。但在不同的国度里对某些花的含义在理解上也有所区别。在和国外客户交往中,特别是以花为礼时,以下内容一定要注意。

在国际交际场合忌用菊花、杜鹃花、石竹花、黄色的花送人已成为惯例。

根花:探视病人时,日本人严禁以根花(包括盆花)为礼,因为日文的“根”字和“睡”字的发音相同。

红玫瑰:在德国、瑞士等大多数欧洲国家,如果送朋友妻子或普通异性朋友鲜花的话,不宜送红玫瑰,因为红玫瑰代表爱情,会使他们产生误会。

白色百合花:在印度和欧洲国家,这是给死者的专用虔诚悼念品。

山茶花:日本人在探望病人时,忌用山茶花、仙客来、淡黄花及白花。认为山茶花凋谢时整个花头落地,不吉利;仙客来花,日本念为“希苦拉面”,而“希”同日文的“死”发音相同;淡黄花与白花,多数日本人都不喜欢。

荷花:荷花在中国、泰国、孟加拉、埃及等国评价很高,但在日本却是象征祭奠的不祥之花。

白花:在欧洲,人们以花为礼时,除生日与命名日之外,一般忌用白色鲜花。白色的月季在印度和欧洲常作为对死者最虔诚的悼唁品。

郁金香:德国人忌用郁金香为馈赠品,认为它是无情之花。但在土耳其,却被看作是爱情的象征。

康乃馨:在法国,康乃馨被视为不祥的花朵。

黄花:大部分的国家都认为黄色的花不吉祥,因为秋天落叶就是黄色的,而黄色的落叶预示着生命的结束,所以一般只在葬礼上才用。法国人认为黄色花象征着不忠诚,英国人忌用黄玫瑰为礼花,认为黄玫瑰象征亲友分离。

紫花:巴西人忌用紫色的花为礼,因为巴西人惯用紫花作为葬礼用花。

红花:在墨西哥,红色花表示符咒,是人民普遍禁忌的颜色。

菊花:是日本王室的专用花卉,人们对它极为尊重。可是菊花在大部分的欧洲国家及拉美各国却被认为是“妖花”,只能用于墓地和灵前。送菊花给日本人的话,只能送品种只有15片花瓣的。

香花:一些欧洲国家,在探望病人时,往往忌用香气浓烈的或具有特殊象征意义的鲜花。

干花:除人造花之外,波兰人忌送干花或枯萎的花。波兰人认为,送干花或枯花,意味着情谊的终结。

单双数:在俄罗斯、南斯拉夫等国家如果送鲜花的话,一定要送单数,因双数被视为不吉祥,但不能送13朵。罗马尼亚人送花一般送单数,过生日时则例外,如果参加生日酒会将两枝鲜花放在餐桌上,则是受欢迎的。

5、饮食禁忌

因饮食结构、宗教信仰和社会文化以及气候等的影响,世界上不同的民族或者宗教,往往都有不同的饮食禁忌。

伊斯兰教徒:不食不洁之物、凶猛之物,包括猪肉、狗肉、驴肉、马肉、鹰肉、虎肉、兔肉、无鳞鱼、螃蟹、海狗、鱼肚、海参,及动物的血、非阿訇宰杀的动物和自死的动物,禁止喝酒及含有酒精的一切饮料。开斋节(又叫肉孜节)时,成年、健康的教徒全月封斋,每天从拂晓至日落,禁绝饮食。信仰伊斯兰教的国家,饮食禁忌基本一样。这些国家主要有:巴基斯坦、伊朗、马来西亚、几内亚比绍、喀麦隆、乌干达、文莱、印尼、马尔代夫、阿富汗、伊拉克、叙利亚、黎巴嫩、约旦、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔尔、阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门、土耳其、埃及、苏丹、利比亚、阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚、尼日尔等。

佛教徒:不吃荤,“荤”包括一切动物性食品和葱、蒜、韭等辛香味食物;不喝酒。而南传佛教和西传佛教饮食禁忌较少。

基督教徒:在圣诞节要举行斋戒,不吃肉食,不用刀叉进食。

印度教徒:忌食牛肉。

美国人:不喜欢吃麻辣味,也不喜欢吃蒸和红烧的菜肴。一般情况下忌食肥肉和各种动物的内脏,不喜欢吃像蒜、韭菜这种气味大的食物。

英国人:不吃狗肉和动物的头、爪、内脏、头、蹄、血等部分,不爱辣味。

德国人:喜欢肉食,尤其是香肠。不吃猪蹄,不吃咀嚼后需要再吐出来的东西,比如螃蟹、河鱼等,也不吃有化学成分的食物。

法国人:不吃肝脏之外的动物内脏、无鳞鱼和带细刺的鱼,也不爱吃辣味的菜肴。不吃核桃。

日本人:一般不吃肥肉和猪内脏,有的不吃羊肉、鸭子、狗肉、兔子肉、驴肉,也不吃皮蛋(松花蛋)。盛饭时,忌讳盛得过满过多,也不能一碗就盛一勺。日本人对筷子的用法有很多讲究。

韩国人:一般不喜欢吃过于油腻、过甜的东西,不吃香菜、鸭子、羊肉和肥猪肉,不喜欢吃馒头。吃饭时如果所用的盘子或者碗有缺口会觉得是十分晦气的事情。通常不喝稀粥清汤,认为只有穷人才会如此。

泰国人:不食用牛奶和乳制品,不爱吃红烧的菜肴,忌食牛肉,不吃蛇肉。

俄罗斯人:忌讳用餐发出声响,不吃海参、海蜇、墨鱼、木耳等。

印度人:食素者特别多,而且社会地位越高的人越忌荤食。菜肴中不用酱油或酱类调料。基本都严戒喝酒。印度人大部分都是印度教教徒,忌食牛肉。

外贸礼仪,以上只是一部分,还包括涉外信函礼仪、涉外接待礼仪、涉外拜访礼仪、用餐礼仪、涉外签约礼仪,等等。今天就不再介绍了。

作者:北京未来之舟礼仪培训机构


 
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