作者：未来之舟礼仪培训机构

中方某公司和日本公司商务谈判。谈判中，中方谈判人员高兴地发现，每当他们提出一个意见时，日方都微笑点头。他们以为这次谈判特别顺利，日本人很讲究效率。直到他要求签合同时才震惊地发现，日本人并没有同意他们的任何条款，他们的点头仅仅是一种礼貌，表示“听到了”，并不表示对方同意你的任何观点。

中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是“双赢”。

而大部分国家的人谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。

在国外的商务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。

美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时，更加严忌谈判期间神聊或节外生枝地闲谈。

在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。

初次和日本、韩国人谈判的时候，都要经过中间人。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步的人看作是弱者，或言行不一致的人。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。

和意大利谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来，保持清醒的头脑。

和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。

比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要十分尊重对方，维护其较强的自尊心。

新加坡人以勤奋闻名，通常谈判是快节奏的，常以渐进的方式做出让步，开始时幅度较小，以后每次谈判再做大的让步。

和印尼人的谈判过程一般较漫长，一定要有足够的耐心。谈判可以在高级行政人员之间或下级具体执行人员之间展开。如果有条件聘用当地代理人则更利于谈判。

和印度人谈判前要做好充分准备，多以事实和数据说话。由于他们的决策来自上层，所以应尽可能地直接与高层人士打交道。在谈判中尽可能地避免发生争议，一旦发生，则应想办法控制局面，转移问题的焦点，避免纠缠不清。

和中南美洲人谈判要尊重他们的自尊心和礼俗。洽谈时尽量与他们加强感情的交流，不要只局限于谈判本身，要增强谈判桌外的交往，以增进相互了解与友谊，讲话要把握分寸，留有余地。

中东各国人不习惯谈判一开始就转入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡，使他们高兴。时间观念相对较松散，在充分准备的前提下耐心地周旋，步步为营，不能操之过急，以防止对方突然中断谈判。

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