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销售礼仪与培训
发表时间:2018-01-31     字体:【

作者:北京未来之舟礼仪培训机构)

1998年以来,根据国家统计局陆续发布的各项统计数据就已经表明,牵涉百姓基本生活的大部分物质资料生产都趋于饱和。

这些迹象表明,中国企业尽可能多地制造产品的历史任务已经完成,市场对企业的要求已进入一新的阶段:同类产品可供选择越来越多元化,顾客购买的已不再仅仅是商品本身。“商品的质量,销售人员的态度,随之相关的服务”是现在顾客选择购买的新标准。所以,现代企业必须在服务上下功夫,才能在同行业中获得持续、较强的核心竞争力。

比尔·盖茨说过:在市场竞争条件下,企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说,企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

销售作为一种能力、技巧,越来越被人们所重视,甚至作为学问和艺术被研究。如今,销售途径和形式是多种多样的,但作为销售人员孜孜以求的目的,是要赢得顾客,获得更多的利润。

所谓销售技巧,就是通过一些细节小事,来达到成功销售目的。就此而言,技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养,从某种角度说,销售技巧就是如何更好的和顾客打交道,使销售服务化。

服务是最能够创造价值的销售利器,体现服务的手段离不开礼仪的运用。销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”,使得有形规范的服务和销售过程进行完美的结合。

礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下最好的第一印象,让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序,它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理,从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重,没有什么比顾客信任更重要事了。而只有注意了礼仪和灵活运用礼仪才能避免或及时的挽救顾客的异议和投诉。这些,都是销售礼仪的具体体现。

可见,销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。
毫无疑问,销售礼仪培训是销售企业提升软竞争力的重要途径。

销售礼仪有其特殊性,因为这样的职业礼仪是为“销售”服务的。而销售可以说是当今第一大行业,销售的产品、形式都各不相同,这也决定了销售礼仪培训有其特殊性。其具体培训内容、培训方式及时间长度,都会根据所销售的产品不同而有所不同。从纵向来说,销售形式有直销、店面、自选式销售等;从横向来说,有销售大件、小件、奢侈品、日用品等。如果是汽车销售,还要看是不是4S店形式,销售的是什么档次的车,因为这涉及到学员的岗位、客户群不尽相同。如果是房地产销售,还要看是新房还是二手房,是什么档次的项目,是住宅还是商用,有没有样板间等。这些信息都和销售礼仪培训的时间长度、培训内容、培训方式有着直接的关系。

这些,无论是培训机构、培训师还是销售企业,都应该有一个明确的认知。

这些,就是销售礼仪培训的特殊性。

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